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zoom RSS 15年以上勤めた業界。何だったんだろう値下げ合戦。自動車保険。今回は少し真面目に?ラスト。遺言2。

<<   作成日時 : 2011/01/12 08:01   >>

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こんにちは。

連休中に書ききって、おしまいにするつもりが・・・ダメだったね。でも、これをラストにする。

オレという「損害保険業界の亡霊」が言う“遺言”。
それは相変わらず“僭越”そのものなのだが、それは「損害保険代理店」や「一般ユーザー(消費者)」に向けられる。
生意気なことを言うのは目に見えているのだが、オレはもう「一般ユーザー」の一人だからな。
「汚ったねぇな」と思う人もいると思うが、言葉は汚ねぇが基本、アンタ方を思って書くことだからな。それを理解して欲しい。いや、理解しなくてもいいけどな。勝手に書いているだけだから。。。

2.損害保険代理店の人たちへ
大手社の業務停止によって少しだけ流れが止まったかのように思えたが、損害保険会社は「禊」が済んだという理解をしていると思う。今回、「値上げ」を公言したのも単に損害率の問題だけでなく、世に憚れるだけのシステムが出来上がったから・・・と理解した方が良さそうだな。

つまり、その次に何がやってくるかと言えば代理店手数料に手をつけてくる・・・いや、この間だってそれをしてきていないわけではないが、かなり急激に舵を切ってくると思う。

オレも業界長かったから仲のいい代理店は沢山いる。そして立派な代理店も数多く知っている。
だから言いにくいんだが、そしてそれだからこそ言わなきゃならないと思うのだが、一言で言うと「ダメな代理店が未だに多すぎる。」

損害保険会社に文句を言い・・・でも損害保険会社の指導なくしては「何もできやしない。」そんな代理店が多すぎるんだよな。

あなた方は「独立の商人」、「独立事業主」なんだよな。その誇りと責任を感じて仕事をしている人がどれだけいるかと言えばほんの一握りしかいない。そして損害保険会社への「言い訳」には顧客第一主義を言うのに、本当に真摯にお客さまと向き合っている代理店がどれだけいるんだろう。

10年前に代理店手数料ポイント制度に同意し、捺印しちまった瞬間に「完全保険会社マター」の手数料制度になっちまった。しかし、それを利用すれば「より稼げる」のも事実。なぜ乗っかるところは乗っかり、独自色を出すところは出そうとしないのか不思議で仕方ない。

この間、損害保険会社が打ち出してきた『業務効率化』。反発しながらもついてきたんだろうし、保険会社が言う『業務効率化』は全てが効率化しているとも思えないが、しかし10年前に較べて皆さんの仕事は「効率化」されているし、「ルール化」「ルーティン化」できていると思う。あくまで「事務上」はな。

なぜそこで「営業の効率化」を考え、繋げようとしないのか・・・不思議でならない。

皆さんの仕事は「計画的」に進められている、と思われがちだ。皆さんもそう思っているんじゃないか?そしてオレも若いときにはそう思っていた。代理店を訪ねればカレンダーやホワイトボードにお客さまの名前が書いてあって・・・訪問予定日が記されているからな。

しかし・・・「計画性」なんてまるでない。「計画的」に見えるのは・・・“保険の満期”というものに活動が引っ張られているからだ。単に満期更改をして帰ってくることだけが仕事となっているんだよな。

オレも損害保険屋長かったから「満期」を軽んじているわけじゃないぜ。大切なことだ。そして「満期のついでに同じ客から他の保険取ってこい」という損害保険会社はナンセンスということもよくわかっている。目の前に「継続」という“新たな商売”があるのに余計なことを言ってそれさえも逃すんじゃねぇかって「商売の心理」は痛いほどわかるぜ。

しかし、満期継続してきて・・・それだけで帰ってきちまうんだな。

一部かもしれないが、今や電話で継続募集ができるようになって久しい。それを単なる「サボり」の手段と考えるのかビジネスチャンスと捉えるのか・・・大きな違いがあると思う。きちんと「商売」を考えた方がいいな。本気で。誰にでもできるマーケティングというものがあることになんで気づかないのかが不思議だ。

経費への意識なんていうのにも欠けてる。それは感覚でしかない。年末カレンダーを配った代理店も多いだろうが・・・アレがどれだけ商売に貢献しているかを考えたことがあるだろうか?カレンダーを配ることが仕事になっていないだろうか?カレンダーの単価を安くすることが「経費削減」なんて考えていないだろうか?カレンダーを見た時にあなたの「顔」が浮かぶかどうかが重要なんじゃないのかな。そしてそれがカレンダーがベストなのかどうか、それを考えるのが「経費意識」じゃないのかな?

残念ながら「手数料−生活費=遊興費」と考えている代理店が多すぎるんだな。
そして、そんなヤツらに限って「最近の保険会社は冷たくなった」と来る。バッカじゃねぇか・・・と思うんだよな。

そして・・・損害保険会社の若手社員へのメッセージに「規定集を通読しろ」と言ったが・・・その一方でそんなことだけで損害保険会社の営業担当者を使っている代理店・・・多くないか?オレからすれば「読めばわかるだろ?」って思うんだよな。頭のいいヤツらをそんなことで使うんじゃない、と言いたい。もっと有効な使い方があるはずさ。

去年のことだが、ある損害保険代理店がオレに愚痴を言ってきた。
「なんで家電はオープン価格となって販社が価格を決めているのに損害保険はそうならないんだ。なぜメーカーが強いんだ・・・」と。
オレは言った「なら、やってみろよ。」と。それだけ力持ってやってみればいいのさ。いや、この時代、中にはそうしたことまで踏み込んでいる代理店が世の中にいることは事実。しかし、どうしたら保険の認可が取れるかの「基本」も知らずにそんなことだけウダウダ言ってんじゃねぇよ、と思うんだな、オレは。

今からでも遅くはない、と思っている。そして若き代理店や研修生と呼ばれる代理店候補はこうした業界に身を置いて「チャンス」と思って欲しいな。

これから代理店手数料はもっと低くなるはずさ。皆さんのポイントではなく・・・ベースが下がる。ただ、それには「法整備」も必要。欧米並みの手数料率にするならば「クラスター(副代理)の禁止」が外れるのは必要要件であると思う。しかし・・・その時まで・・・耐えられる、生き残れるかを考えるのが今や重要なことなんじゃないかな。

いろいろとクサしてしまったが、最後に救いの言葉を言おうか?
『消費者は優しい』のである。ある業界団体の調べによるとあなた方のお客さまがなぜあなたのところで保険に加入していると思う?

60%近くが「あなたのことが好き」だからだ。
そう、あなた方は好かれているんだ、お客さまから。営業マンとして「重要」なことかと思う。そんなベースが出来上がっているからこそ、お客さまを大切にする気持ちが更に重要なんじゃないのかな?

頑張ってほしい・・・と思う。

3.一般ユーザーの方々へ。
今や時代は「メガ損保3グループ」が中心となる。今回の自動車保険値上げ報道はその3グループが自動車保険をペイ・ラインに乗せるために行なう・・・そしてその他の会社も追随するんだろう。

もともと自動車保険は「儲からない商品」と言われている。それでも収入保険料の中で最も大きなポートフォリオを占める自動車保険を高くすればシェアが奪われ、売上がダウンするため、安易に値上げもできない。
かつての護送船団時代のように横並びというわけでは、当然ないのだけれど、各社「隣は何をする人ぞ」とかなり慎重に他社の動きを見ながら行なっているものだ。

今回のことで「自由化」を感じさせたのはある会社が年齢による料率区分を細分化しようとしていることにある。今までなら35歳以上の料率区分は同じであったが・・・例えば「高齢者」の料率区分を作ろうとしている。そしてそこの値上げ幅は大きい。

単純に年齢による料率区分を細分化したのが「自由化」だとは思っていない。
我々一般ユーザーが(損保に限らないが)「自由化」という言葉を聞いて、「安くなる」とか「選択肢が広がる」とか言う考えとなる・・・しかし、それだけだろうか・・・オレはメーカーサイドにとっても「自由化」だと思うのさ。

それは「顧客の峻別」だと思う。つまりは損害保険会社が「顧客を峻別」する・・・それを料率体系に表してきたのが今回の現象のひとつの特徴だと思う。

「高齢者の保険が値上げ」と聞いただけで「弱いものいじめ」のような反応はあるかもしれない。損害保険会社の扱う商品は「公共性」が強いことは事実。しかし、その一方で「営利企業」なわけである。そして残念ながら高齢者の事故は多い。

今までも「事故多発者」については引受の制限がかかっていた。事故多発者が「買ってやるんだから売れよ」という態度では峻別されてしまうんだろうな。無論、自動車保険に加入するために損害保険会社にへりくだれと言っているわけではない。普段から「安全運転」を心がけ、自動車保険に加入できるだけの権利を持って欲しい。その「権利」さえ持てない者はドライバーとしても「欠格」なんだと思うな。周囲を不幸にする。

損害保険会社を「金融機関」と言う。その中にいた頃・・・確かに投融資や保証もしている部門があったし・・・会社全体を見ればそう感じさせることはあったが、営業現場にいてそれを感じることはあまりなかった。それは業務をやっていて思ったのではない。商品を売っていてそう思った。

金融機関が売っている商品だから「金融商品」。大きなくくりとしてはそうだし、損害保険は経済の安定性を保つものだから「金融商品」という側面もある。積立保険のように貯蓄性のある商品もある。

しかし、オレら一般ユーザーからすると損害保険商品を単純に「金融商品」と思ってはならないんだと思う。

世の中、「消費者保護」が言われる中で「消費者の自己責任」も強くなるべきと思っている。

バブル期以降、雨後の筍のようにできた自動車保険の通販会社・・・これらも今後一定淘汰されると思っているが・・・そこで自動車保険に加入する、という考え方がある。確かに保険料が安いことが多いからな。

「オレは事故なんかおこさないから通販会社で入る」
という考え方があるかもしれない。しかし、オレが思うのは
「オレは約款を読み込む自信があるから通販会社で入る」
が正しい考え方なんじゃないか・・・。

一般ユーザーの方々はあの「約款」っていうものを読む気がするであろうか?現在は字もずいぶん大きくなったものが多いが、それでもあの何ページにも亘る「字」だけの取扱説明書いや商品そのものを読む気がするだろうか?

オレも商売としていなかったらあんなもの読まなかったと思う。オレも日本人らしく極めて契約社会に弱いし、契約書や取扱説明書をあまり読まない。だからケータイが高度化してもほとんど機能が使えない(笑)。

これがケータイだから・・・いい。もともと「電話できて」「メールできて」「ネット接続できて」くらいの最低限の機能しか求めていないからな・・・しかし、損害保険はそれでいいのか?ってことなのである。事故が起きた時の「経済の安定性を保つ」ものであるから・・・最低限の機能、なんてものはないのさ。

日本代理店協会のコマーシャルに「保険を選ぶ前に代理店を選ぶという考え方」というものがある。オレはまさにこの言葉だと思っている。

「自動車保険なんてどこの代理店で入っても同じでしょ」いや・・・そんなことはない。
自動車保険は・・・
○賠償責任保険・・・消極財産に対する費用保険
○搭乗中のケガの保険・・・人の身体に関わる保険
○車両保険・・・ものの損害に関わる保険
などいろいろな保険が組み合わされて一つの商品となっているとても難しい保険なのである。まさしく損害保険の縮図のような商品だ。

オレは「損害保険」購入の“消費者の自己責任”はこの代理店選び、だと思っている。

難しい約款を読み込んでくれるばかりでなく、事故が起きた際には保険会社と折衝をしてくれ、更には事故相手との接し方のアドバイスもしてくれる・・・「その人を選ぶ」というのはとても重要だと思う。

最後にOBとしてもう一つ言うが、損害保険会社の社員・・・本当に忙しい。早朝から深夜、土日・・・個人情報を持ち出さないような仕事なら家でも仕事をしているケースが多々ある。オレもそうだった。そしてこんなオレが鬱にもなったことがある。「心」も「身体」もとても疲れる仕事だ。

事故を解決しても・・・そこには被害者として、加害者として・・・のお客さまがいる。全てを保険でまかなえることはあまりないし、経済的にまかなえても心の傷を目の当たりにする。残念ながら「おめでとうございます」と言って保険金が支払えるのはゴルファー保険の「ホールインワン・アルバトロス特約」しかないんだな。

もし、皆さんの周りに損害保険会社の社員がいたら・・・温かい目で見守ってやって欲しいと思う。単に「給料高いんだろうな。」と思うのではなく・・・彼らはその分の「心技体」は十分に使っていると思う。

オレは損害保険が大好き。でも・・・もうそれを売ることはない。正直ちょっと淋しいかな。

今回、それがヘンなところに出ちまった。すまん・・・。これでおしまいにする。

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コメント(2件)

内 容 ニックネーム/日時
私は、同じ損保の代理店に50年間継続してお世話になっています。車も同じ会社の営業マンに40年近く付き合っていました。ヒトで選びます。
ボナ
2011/01/16 18:16
ボナさん、コメントありがとうございます。
人って大切だと思います。今回保険のことでブログを書きましたが、何につけ重要なんですよね、人って、たぶん。
いろいろなことがマニュアル化、デジタル化される中で・・・やっぱりいろいろなことが人がやること・・・なんですよね。そう思うことによってヒューマンエラーも寛容に受け留められる人間になりたいと思っています。

神戸MPV
2011/01/16 22:00

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