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zoom RSS 15年以上勤めた業界。何だったんだろう値下げ合戦。自動車保険。今回は少し真面目に?4。オレの遺言1

<<   作成日時 : 2011/01/10 20:57   >>

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こんにちは。

連休中、この話題で書いてきたがそろそろ終わりにしたい。書いてるオレが飽きてきた。


先週金曜日の日経新聞の「自動車保険」の記事。基本的には自動車保険が「値上げ」となるという記事であった。
これが何を示すのか・・・ということなのである。

単純に言えば「損害率が上がった」のである。つまり支払う保険金が多くなったと言うワケなのである。
でも・・・そんなに自動車事故が多くなったのか?急にみんな運転が荒くなったのか?自動車の部品が急に高くなったのか?

そうではないんだな。
理由は「商品内容である約款に基づいてきちんと保険金を支払うようになった。」これが理由である。

これを聞いて驚かれる方もいらっしゃると思う。ただ、数年前の「業務停止」の理由が保険金不払いであったから、それは否定しえない事実なのである。

大手社の業務停止以降、損害保険会社は「保険金支払いシステム」を再構築した。先走った商品開発に合わせるべく支払いのシステムを作ったのである。

自動車保険の保険金の支払い方を簡単な例で言えば以下の通りである。

車と車がぶつかった事故があったとしよう。
○相手の方がけがをされた。
○相手の方の車が壊れた。
○自身がけがをした。
○自身の車が壊れた。
・・・と言った「損害」が生じた。

この事故を保険会社が処理するのには・・・随分以前から「業務分担制」が敷かれていた。それぞれが非常に専門性が高いからそれは当然のことであるし、そうすることによってスピーディーに事故が処理される。そして旧来の商品であればそれで良かった。

しかし、自由化後にできた商品として「自身のけが」について相手保険会社が査定する「対人賠償保険」の査定を「もし自分が加入している会社が査定したら・・・」というものができた。そして、相手保険会社から支払われる金額が少なかったとすれば自分の保険から支払われる。一般的には人身傷害保険と言われる。

旧来からの商品に「自動車搭乗中のケガの保険」っていうのがある。これと人身傷害保険は当然深く関係しているが事故処理をするラインが違うために支払われるタイミングも異なったりする。通常は「搭乗中のケガの保険」が先に支払われて・・・人身傷害保険が遅れる。相手との過失割合を決定したりするからな。それだけ時間がかかる。

全ての事故処理が終わってみると・・・「人身傷害保険」で認定したものが「搭乗中のケガの保険」で認定していなかった・・・そしてそれっきりになっていた・・・なんてことがあった。横串が刺さっていなかったんだな。

これは一つの例でしかないが、そのようなことを「適正に」行なったら「損害率は高くなってしまった」、ということなのである。

こう考えると・・・それ以前の保険料率ってなんだったんだろうと思う。

損害保険というのは「大数の法則」というのに基づいて成り立っているとされる。サイコロを一度ふると1〜6の目どれがでるかわからないが、数多くふるうちにある目の出る確率は6分の1に収束される・・・みたいなものがその法則である。要は沢山のものの「統計」で保険商品が出来上がっているとされる。
保険は共済ではないので一定の「予見」が含まれていて構わないのであるが、それにしても「大数の法則」の根底が違っていたということになりはしないだろうか。

情けない話・・・であるが、そんな業界「だった」のである。だからこそオレみたいな人間がまがいなりにも生きてこれてしまった業界・・・だったんだよな。

消費者の目は厳しいから・・・まだまだと言われるかもしれない。しかし中にいたオレからするとずいぶんと「清新」になったと思う。ひいき目もあるがそう思う。だから2年前に自ら手を挙げて出向をした。過去からこびりついた垢は業界から洗い落とされた方がいい。未だに損害保険のことについて代理店やユーザーからアドバイスを求められることは多々あるし、未練がないと言ったら嘘になるが、もし会社が「戻るか」と言ってくれても戻らない。戻っちゃいけないと思っている。

そんな業界の「屍」が遺言代わりに言いたいと思う。
今や「メガ損保3グループ」に収束されつつある時代になる「今」「これから」について。そんな時代だからこそ新たなこともあれば、そんな時代でも普遍なこともあると思う。
ちょっと説教じみているかもしれない。ご容赦願いたい。

1.若き損害保険会社の営業社員へ
まずきちんと勉強をして欲しい。予算をこなすこと、会社から言われた業務をこなすことで朝から深夜まで忙しいのはよくわかる。土日も会社に出て働いているのもよくわかる。それでも週に1時間でいいから自分の売っているものの勉強をして欲しい。会社から言われた「通信教育」みたいなものではない。あれは「業務」であって自己研鑽ではない。難しいことはしなくていいから自分の売っているものをきちんと学んで欲しい。

誰しも経験がついてくると「勘」というものがついてくる。そこそこ仕事はうまくなる。しかし、その一方で「学ばなく」なる。そしてそうなった時に「営業マンの力量」が問われるのは若いときに勉強しているかどうか、である。教えてもらうのではなく、自ら学ぶかどうかが重要。

損害保険会社の社員は本当に頭がいいと思う。しかし、そのほとんどが良い頭を使いきれていない。そして残念ながら業務知識に乏しい。あなた方の先輩には「本当に保険屋として生きていく気があるのか?」と思うような人も数多くいる。そうなってはならない。

まずは週末何十種類とあるパンフレットから2枚ずつ選んで隅から隅まで読んでみてはどうだろうか。オレが若いときは「売らんかな」パンフレットであまり意味はなかったが、現在はきちんと重要事項説明がなされており、パンフレットに「保険の縮図」が書かれている。素晴らしい内容だと思う。オレは今読んでいてそう思う。まずは消費者が触れられるものから学んで欲しい。それが「消費者目線」に立つ第一歩だと思う。

次に何の保険でもいいから「規定集」と呼ばれるものを通読して欲しい。暗記するのではなく「どこに何が書いてあるか」をきちんと把握して欲しい。「規定集」の形式はだいたいどの保険種類でも一緒、そしてこの規定集こそが「代理店との会話」となる。これを通読していることによってあなたの業務は随分と効率化されるはずだ。そしていつしか「勘」もつくはず。

更にそれらが済んだらこれも何の保険でもいいから「約款」を通読して欲しい。これも「暗記せよ」なんて言わない。どこに何が書いてあるかを覚えて欲しい。そして自分なりの「約款解釈」をしていって欲しい。わからないところ、疑問が生じたところがあれば内勤の人に聞いたらいい。「約款」を学ぶことによって、自らの社内の人々ときちんと会話ができるようになるはずだ。

そしてオレはこれから「損害保険代理店」なる生き物に小言の一つも言おうとしているが、彼らに「真の優しさ」を持って接してあげて欲しいと思う。決して甘やかしてはいけない。ただ会社の言っていることを自分なりに咀嚼して、きちんと自分の言葉で話してあげて欲しい。愛を持って。そこには独立の商人にも拘わらず保険会社の社員よりも会社にロイヤリティーを持ち、あなた方の給料を稼いでくれる人として、そして人生の先輩である彼らに尊敬の念を持って接して欲しいと思う。そしてあなた方の一番の仕事である「代理店開拓」と「代理店育成」のために「委託契約書」は必ず通読して欲しい。それが仕事の「基本中の基本」だぜ。

これは時代を問わずして普遍なんだと思う。

もしかするとすでに損害保険会社の社内では「国内元受営業は儲からない」なんてことが言われているかもしれない。自由化が進み、少子化で人口も減る・・・でもそんなのってどの業界も一緒さ。

損害保険業界って言うのはお役人の「護送船団」ではなくなったけど、商慣習上まだまだ「守られている」業界ということを理解して欲しい。普通は「売掛金」が生じ、取引先が倒産すれば「被る」のが当たり前だが、それさえもほとんどない業界なのである。そうしたリスクがほとんどないのである。口座振替を利用した後払いが一般的になってきたが、前のページで言ったとおり、保険には「片務契約性」があるから実害が生じることはほとんどないのだ。リスクテイクする業界にも拘わらず、自分たちの商リスクはほとんど抱えないというのがこの業界の特長なのさ。コンプライアンスに関しても「代理店に押し付ける」ことも十分可能なリスクを抱えにくい業界、そしてそういった体質になっているんだよな。それは正しいとは言えないけど・・・そうした商慣習はあなた方にとって決してマイナスではない。

そうしたリスクがない仕事をする中で、前向きに夢を持って仕事をして欲しいと切に思う。前に進むだけじゃないか。一点の・・・とは言わないがほとんど「曇り」がない。ダイナミックに仕事をして欲しいな。

社会的意義もある。自賠責保険がなければ道交法、自賠法上、車を公道で運転することができない。タクシーやバス業界にとっては自動車保険がなければ商売ができない。建設業界・・・それは就労人口が一番多い業界だが・・・彼らが公共工事を受注するのに必要な商品だって売っている。損害保険会社の社員が・・・売掛金がないために・・・一番ないがしろにするキャッシュフローということが一番大切な建設業界にとって、「与信」という意味で銀行の肩代わりができる商品がある。営業でも「オレは金融機関の社員なんだ」と思える瞬間がある。そして彼らに感謝される。商品を売って感謝される・・・そんな業界なんだよな。

そして個人の生活にも・・・保険業法の第一条の通りの仕事を「意識」して欲しいな。そこは売上ではない。お客さまが支払ってくれた保険料の対価になりうる「リスク」について真剣に考えて欲しい。きちんと個人の社会生活に大きなマイナスを背負わせない・・・不幸にならないような保険商品を販売・・・いや、そうした商品を販売できる代理店を育てて欲しい。それがあなたの役目と思う。


サラリーマンにとって「人事」「評価」「昇格」は重要。だけどね、それは10年経ってから考えてもいいじゃないか。

こんな時代だからこそ「ホンマモノ」の保険屋になって欲しいと思うし、それが評価される時代になると思うんだよな。

ごめん・・・間違っているかもしれない。でも・・・今オレが思っていること。損害保険会社の若手に期待してること。
「温故知新」ではない。意外とあまり誰しもがやっていないこと・・・だと思う。だから・・・こんな時代こそ・・・そう思うんだよね。



この後、「代理店」「一般ユーザー」にメッセージしたかった。でもこのページ、長くなり過ぎちゃった。

もう、いい加減「飽きた」とオレ自身が言ったのにね。なんか熱くなってしまったよ。

だから続きは明日アップしよっかな。


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ルイヴィトン バッグ
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