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zoom RSS 15年以上勤めた業界。何だったんだろう値下げ合戦。自動車保険。今回は少し真面目に?3。現在に至る。

<<   作成日時 : 2011/01/10 07:38   >>

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こんにちは。

最初に「連休中に完結」とか最初に書かなきゃ良かったよ。書いているうちに広がりすぎたな。いつものことだけどな。
思えば15年以上もいた業界のことを数ページで書けないよな・・・よく考えたら。これ以上話を広げないことが重要かな。

損害保険の「自由化」。そして値段競争に伴う「代理店の差別化・峻別」。
これがピタリと止まったかのように見えた瞬間があった。

それは平成18年くらいから・・・であった。何が起きたかと言えば大手損害保険会社が金融庁から「業務停止」となったのであった。

損害保険会社には現在2年に一度くらいの割合で金融庁の監査が入る。そこで業務上の大きな問題が生じていることがわかると「業務停止」となることがある・・・ことはわかっていた。しかし・・・その一番重いとも思われる“罰則”が言い渡されることはないと思っていたのではないか。

実はこの「業務停止」が起きる前にある法改正が行なわれている。保険法の改正である。

それまでの保険法というのはどちらかというと「保険会社の健全な経営」に重きが置かれていた。つまりは保険会社が破綻せぬよう「適正な料金で保険が売られているか」とか「とんでもない運用をしていないか」なんてことが中心になっていた。そして大蔵省・その後の金融庁・業界団体などの外部監査はその法に基づいたものとなっていた。

そして現在も「保険法」に基づいた外部監査が行なわれている。しかし、その根底となる「保険法」が改正されていたのであった。その内容は「自由化」に伴い、保険会社が護送船団ではない独自の経営、自主運営を認める代わりに他の業界と同様、「消費者保護」を謳っている。

その「消費者保護」を前面に出した監査を金融庁が行なったのが平成17年度の監査であった。それまで本社機能以外で監査が入るといえば「営業」が定番であった。営業現場は売上をあげんがために無茶なことをしがちだからな。
しかし、このときに入った現場は「保険金支払い部門」であった。

そして露呈したのは「保険金の不払い問題」であった。消費者が保険を買ったにも拘わらず、事故が起きたときにその対価である保険金が支払われていない、または適正な金額が支払われていないということが露呈したのであった。

そして、「業務停止」となり・・・「トップ交代」が行なわれた。

オレが宮仕えしていた会社も「業務停止」となった。二週間営業活動がストップした。

損害保険というのはほとんどのものが1年契約だ。毎年更新される。だからこそ、今や生命保険をはじめ損害保険代理店が多角化しても代理店経営の根幹をなすものは「損害保険」と思っていたし、今でも思っている。

しかし、このときばかりは本当にこの「1年契約」というのが辛かった。前年自分の会社の契約としても翌年は新たな契約であるために・・・業務停止中は継続契約さえも取り扱えなかった。

でも、そのことによって「今年もうちで契約してくれるだろう。」なんて言う慢心がなくなったのも事実。代理店の人たちがいかに苦労して「更新」してきてくれているかがやっとわかった思いになった。
そしてこのとき大学生時代にゼミで習った「損害保険は(海上保険の祖となる海上冒険貸借に端を発する)諾成契約性がある」ということも初めて実務で出てきた。要は「保険に入りますよ」「いいですよ」とお互いが言った瞬間に契約が成立するのが諾成契約。それまでは契約行為は実務上、保険料と呼ばれる料金の授受がないといけないと思われていたのが、やはり諾成契約で成立することがわかったのがこの時であった(保険会社の責任開始とは別問題)。

業務停止は誠に恥ずかしい事実であり、世間に顔向けできないものではあったが、自分がやっていたことに対する反省、いや振り返りにはとても役に立つ時間なのであった。

ではなぜ業務停止となったのであろうか?

オレは「自由化」の“産物”?であったと思う。

損害保険会社は「自由化」により価格競争を行なった。そしてそれ以外には自動車保険を初めとして商品のバリエーションを豊富にした。新商品も発売した。第三分野と呼ばれる「生保でも損保でも扱える商品」にも乗り出した。

しかし・・・それは「営業拡大」を狙ったもの、であった。いやそれだけしかなかったのである。

損害保険というのは「片務契約性」があるという。
普通、商品を買えばその対価というのはすぐに表れるものだ。
例えば・・・炊飯器を買って・・・ご飯が炊けなかったらどうする?すぐクレームを言うであろう。

保険というのは保険商品を買ってもすぐにその対価を感じえないものだ。なぜなら、事故が起きなければ消費者は対価を得られない。毎年やってくるのは「保険証券」という紙切れ一枚なのである。

なぜそんなことになっているかというと損害保険はif or not(起きるか起きないかわからない)というものに基づいた商品であり、ついでに言うと生命保険はwhen(いつ起きるかわからない)というものに基づいた商品であるからだ。つまりは「偶然性」にも似た言葉「蓋然性」に基づいた商品、だからなのである。

そんな商品が「役に立つ」いや、初めて「双務契約」になるときが“事故が起きたとき”・・・保険金が支払われる時なのである。

「役に立つ」なんて言ったがこのあたりがかつて損害保険屋だったオレの「欺瞞」だね。よく上司から「保険金を死に金にするな」と言われた・・・「感謝されろ」と・・・それは営業としては真理なのだが、保険会社の社員としてのオレはこの言葉に常に疑問を感じていた。だってやっと・・・双務契約になった瞬間じゃないか・・・お客さまにとって当たり前のこと。だから・・・オレは保険金回収と呼ばれるような営業は甚だ下手だった。積立保険なんて獲得できなかった。だって・・・もし、経済的に「助かった」と思ってくれても、ほとんどは金銭で見積もれない「心の悲しみ」みたいなものが伴うのがオレらの業界の仕事だからな。そしてそれを消してあげることはできない。だから・・・そんな人たちから「営業」はできない。甘チャンかもしれないけどな。

そして「業務停止」は「自由化」に伴って“商品の多様化”はできたけれど、お客さまに対しての「双務契約性」に欠けていたんだよな。本論に。

オレが損害保険会社にいた時、本社の内勤部門の奴らのことを「営業支援部門」と言った。オレはずっと営業だからそんな内勤に反発しながらも「感謝」してきた。
「営業支援部門」が頑張って・・・最後金を稼いでくるのはオレら、営業だものな。それは当たり前なんだと思う。

しかし、お客さまにとって本当に必要なのは「保険金支払い部門」なワケさ。事故が双務契約が現出される瞬間だからな。

「売上至上主義」とも捉えられる自由化後の損害保険会社のシステム・・・それはお客さまにとって本当に必要な「保険金支払い部門」にまで及んでいなかったのである。

そんな業界の浄化を行なった監督官庁はさすが、だと思う。監督官庁に迎合してるんじゃないぜ、オレはかつていた業界が今「真の姿」になろうとしていることを感謝している。

業務停止当時、代理店の人たちからはたいそう批判された。「なんてことしてくれるんだ!」と。普段、このブログよろしく・・・高飛車な態度で代理店に接してきていたオレが何年かぶりに「こめつきバッタ」のように頭を下げた時期でもあった。だって、オレは自分の担当先に対しては「会社の代表」だからな。普段オレを通じてしか「モノ申せない」代理店には“反作用”でもやはりオレが「会社の代表」なワケさ。非礼は詫びて当然。

ただな、彼ら「代理店」にお詫びと同時に言ったのは「二週間我慢してくれ、この二週間が保険会社の誤った自由化を5年遅らせるかもしれない。」だった。それがオレが愛していた彼ら代理店を生き延びさせ、かつ波に乗らせる「モラトリアム期間」だと思ったからだ。

その後、保険金支払いに躍起する損害保険会社があった。「保険料(掛け金)の取り過ぎ」で過去に遡って保険料を返す損害保険会社があった。商法上の責任を逸脱してまで「過去の禊」をしようとしているケースもあった。オレもそれに接した。

代理店の人たちからはその間も「どこ見て仕事しているんだ。消費者じゃない、監督官庁だろうが。」と言われた。辛かった。それはその通りとは思ったが、日本が世界でも類稀なる法治国家であり、誰しもが批判しながらもやはり官僚に支えられている国家だからこそ・・・オレが担当している代理店の人たちに「納得」してもらうしかなかったんだよな。ローカル・ルール、いや、パーソナル・ルールを駆使して・・・・・・。このパーソナル・ルールを説くことが損害保険会社の社員には重要だったりする。無論、周辺の状況を「噛み砕いた」うえ、でだけどな。それが「代理店ビジネス」のキモだと思う。オレが学生時代やったことと実は一緒、さ。

自分が損害保険の業界で最後にした仕事が・・・「言い訳めいた話」とはね。オレは言い訳とは思っていないが、オレの言を聞いた人の中にはそう思った人もいるだろう。

先週金曜日、日経新聞に「自動車保険」のことが書かれていた。それが今回、オレがつい最近までいた業界のことを書くきっかけとなったこと。

この記事が言っていること・・・いや、日経の記者なんてさ、申し訳ないけど「損害保険業界」のことなんてわからないからさ・・・。

オレが思うこと・・・「この記事って損害保険会社の社員も代理店も・・・いや、消費者へも影響を与えることかな」と思ったのさ。

だから・・・もう一回だけ書こうと思うよ。

つづく。

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